هاينكن

تُعد تجربة قيادة الدكتور أسامة دياب كمدير تنفيذي (Country Manager) لشركة فيروز إنترناشيونال التابعة لـ "هاينكن العالمية" (Heineken) في المملكة العربية السعودية واليمن (في الفترة من 2005 إلى 2008)، إحدى أبرز قصص النجاح في إدارة العمليات الإقليمية المعقدة. تحت إشراف الإدارة العليا في سويسرا، ارتكزت الاستراتيجية على إعادة الإطلاق الشامل للعلامة التجارية في منطقة الخليج، وتأسيس شبكة توزيع حديدية قادرة على تلبية الطلب المتزايد. ونجح د. أسامة في تنمية المبيعات بثلاثة أضعاف في السوق السعودي خلال عام 2007 مقارنة بعام 2005. من خلال إبرام تعاقدات ضخمة مع كبار الموزعين في السعودية واليمن، وإدارة منظومة لوجستية معقدة شملت 22 مخزناً، أثبتت هذه الحقبة أن التكامل بين التسويق، وإدارة التوزيع، وتكنولوجيا المعلومات هو المفتاح لاختراق الأسواق الإقليمية. في كل تحدٍ سوقي، نحن نضيف قيمة تحول الخطط الاستراتيجية إلى هيمنة فعلية على الأرض.

• نمو استثنائي: تنمية مبيعات الشركة في المملكة العربية السعودية بثلاثة أضعاف (3x) خلال عام 2007 مقارنة بحجم مبيعات عام 2005.

• شراكات توزيع عملاقة بالسعودية: تعيين وإدارة أكبر موزع بالسعودية (شركة التموين العربي - محمد يوسف الناغي) بحجم أعمال سنوي بلغ 20 مليون دولار.

• اختراق السوق اليمني: إطلاق منتج فيروز بنجاح في اليمن بالتعاون مع "شركة الجيل - د. خليل" محققاً حجم أعمال بلغ 7 ملايين دولار سنوياً.

• القيادة الشاملة للأعمال: إدارة ومتابعة كافة الميزانيات والأنشطة الخاصة بالشركة بما يشمل التسويق (Marketing)، المبيعات (Sales)، اللوجستيات (Logistics)، والإدارة المالية (Finance).

• السيطرة اللوجستية: المتابعة الدقيقة لـ 22 مخزناً فرعياً على مستوى المملكة، وتتبع توافر المنتج بدءاً من الميناء وحتى وصوله إلى المستهلك.

• الابتكار التكنولوجي: ابتكار وتطبيق أدوات متابعة متطورة باستخدام تكنولوجيا المعلومات (IT) لإدارة التوافر والتنبؤ بالطلب (Forecasting) بالتعاون مع التموين العربي.

• إعادة إطلاق العلامة التجارية: قيادة حملات إعادة إطلاق فيروز في جميع أنحاء منطقة الخليج واليمن، متضمنة كافة الأنشطة التسويقية (ATL و BTL).

كان التحدي الرئيسي في السوق السعودي يتمثل في إيجاد شريك توزيع يمتلك البنية التحتية القادرة على استيعاب الرؤية التوسعية لعلامة تجارية بحجم فيروز التابعة لـ هاينكن العالمية.

قاد د. أسامة دياب مفاوضات حاسمة أثمرت عن تعيين شركة "التموين العربي" (مجموعة محمد يوسف الناغي) كأكبر موزع للمنتج في المملكة. لم يقتصر الأمر على توقيع العقد، بل امتد لإدارة هذا الكيان التوزيعي الضخم لتحقيق حجم أعمال سنوي وصل إلى 20 مليون دولار. بفضل هذا التحالف الاستراتيجي والإدارة المباشرة للعمليات، تم تحقيق الهدف الأكبر وهو مضاعفة المبيعات ثلاثة أضعاف في عام 2007 مقارنة بعام 2005.

تعتبر المساحة الجغرافية الشاسعة للمملكة العربية السعودية التحدي الأكبر لأي عملية توزيع استهلاكية، حيث يتطلب الأمر دقة متناهية لضمان عدم نفاد المخزون (Out of Stock).

للتغلب على هذا التحدي، ابتكر د. أسامة دياب وطبّق أدوات متابعة حديثة تعتمد على تكنولوجيا المعلومات. شملت هذه المنظومة إدارة وتوقع الطلب (Forecasting) وعمليات الاستيراد، مع الرقابة الصارمة على 22 مخزناً فرعياً موزعة على مستوى المملكة. تم تتبع حركة البضائع لحظة بلحظة من الميناء وحتى استقرارها في المخازن، مما ضمن تدفقاً مستمراً للمنتجات وخدمة مثالية لقنوات البيع.

لا يكتمل أي مشروع للتوسع الجغرافي وحملات التسويق الكبرى (ATL & BTL) دون وجود فريق ميداني قادر على تحويل هذا الزخم إلى مبيعات فعلية على الأرفف.

لذلك، أخذ د. أسامة على عاتقه مهمة التدريب الشامل. تم تدريب جميع مديري ومندوبي المبيعات والمشرفين التابعين للموزعين على مهارات البيع المتقدمة والمقنعة واللازمة لدعم التواجد المكثف لمنتج فيروز في كافة قنوات البيع. هذا الاستثمار في كفاءة الكوادر البشرية ضمن ترجمة الميزانيات التسويقية إلى حصص سوقية مستدامة.

هل تخطط لاختراق أسواق الخليج أو تعاني من تعقيدات في إدارة وكلائك وشبكتك اللوجستية؟

تؤكد دراسة حالة فيروز إنترناشيونال (هاينكن) في السعودية واليمن أن القيادة المركزية التي تدمج بين التخطيط المالي، والذكاء اللوجستي، وإدارة وكلاء التوزيع بكفاءة، قادرة على مضاعفة أرقام المبيعات في وقت قياسي. في كل استراتيجية توسع دولي نضعها، نحن نضيف قيمة تصنع الفارق بين التواجد العابر والسيطرة المستدامة. تواصل مع د. أسامة دياب اليوم لهندسة نجاحك القادم في الأسواق الإقليمية.